自動車販売店に限らず家電店でも物販店でも値引き交渉を見かけることは珍しくありません。
誰でもお得でお値打ちな条件で購入したいと思うものですし、
他の客が良い条件で購入していれば自分もそうありたいと思うものです。
しかし自動車購入の場合はやり過ぎると100％損します。
その理由を説明します。
にほんブログ村自動車は家電品とは違う
家電量販店などでは価格交渉なんて当たり前に見られる光景ですが、
クルマというのはテレビや冷蔵庫とは商品の性格がちょっと異なります。
一番の違いは役所に登録して使用許可を得て使う機械とそうでない機械という点です。
もちろん商品の販売価格も違います。
どんなに凄い高級テレビや高級冷蔵庫でも1,000万円なんて価格にはならないですし、
法律で定められた定期点検を必要とするわけでもありません。
カーディーラーでのNG行為
クルマのような高額商品を買うとなると、
どうしても見栄を張ったり、お金がないのに背伸びしたり、
無意識でやってしまうことはあります。
しかし、やってもいいことと、やってはいけないことがありそうです。
どんなことでしょうか。
①契約寸前に再び値切る
これは「安く買うための極意」みたいな情報で書かれてますね。
真に受ける人がいますが注意したほうがいいです。
こういう行為は長い目で見たら得なんてしません。
どんな商行為でも商談の段階で納得するまで価格交渉するのは構わないと思いますが、
交渉成立を以て契約に至った段階で再度値切るような行為は真っ当な商行為とはいえません。
販売店がしっかりした会社であればあるほどまともな客として見てもらえなくなります。
もう今後は来店してもらわなくて結構と思われてしまう可能性が高く、
スタッフも人間なので雰囲気と態度にその思いが表れてしまいます。
こういう人に限って「客に向かってなんだその態度は！」なんて吠えたりしますが、
もう客じゃないと思われている現実を理解しましょう。
客と店は対等な立場であり、お店も客を選ぶことができます。
言い古された言葉ですが、客は神様ではありません。
②必要以上に他店価格を引き合いに出す
価格交渉において他店の価格を引き合いに出すのは常道です。
これは当然なのでまったく悪いことではありません。
しかし、クルマという商品はそれ単体を売るだけの物ではありません。
アフターサービスなども含めて総合的な価格で判断する性格の商品です。
売る側はそういう意識を強く持っている商品でもあります。
クルマ単体の価格だけで判断する人は取引したい客とは思ってもらえないものです。
「見積りの10万円の差は値引きだけの違いですか？」と聞いて来る客と、
「10万円も高いなんてオタクやる気あんの？」なんて態度の客では販売店の姿勢も変わります。
前者はその後の展開で11万円値引きしてもらえる可能性がありますが、
後者には歩み寄ろうという意識すら持ってもらえないと思います。
③過度にライバル車の価格情報を持ち出す
ライバル車と比較して商品を選ぶというのは自然な商行為です。
価格交渉も然りです。
しかし、過度に比較して価格交渉する客がいます。
表向きは「うちも頑張ります」なんていってもらえるわけですが、
はっきりいって本心ではありません。
内心では「どうぞそちらのクルマをお買い上げください」と思われるだけです。
一度そう思われたらもう頑張った値引きなんて期待できません。
自社のクルマを好きになってくれて是非買いたいと思ってくれる客には好印象を持ちますが、
単に価格交渉の道具にしか思っていないような客に良い印象は持たないものです。
つまり頑張って値引きしてあげたい客ではなくなってしまいます。
おそらくこういう人はどこの販売店でも同じように思われてると思います。
④購入実績豊富な顧客と同等の待遇を求める
そういう待遇を求める人ってめちゃくちゃ多いですね。
これまで何台も買ってくれた重要顧客と初めての客が同じ待遇のはずがありません。
そんなことをしたら長い付き合いのある大切な客のほうを失ってしまいます。
実に当たり前の話しなんですが、なぜかそれを理解しない人は多いですし、
そういう待遇をしてもらえないと怒り出す人までいます。
まともな客と思ってもらえなくなるだけなので自制しましょう。
実績を積めば自然と顧客として対応してもらえるものです。
販売店のほうがこれから深くお付き合いしたい客だと思ってくれれば、
初取引でも今後に期待して顧客と同等の対応をしてくれたりするものです。
こういうのは自分から求めるものではありません。
⑤ライバル販売店の優良顧客を演じる
その店では新顔だが、ライバル店では重要顧客だと主張する客も多いです。
気持ちはわからないでもないですが、はっきりいって関係ないです。
おそらく本人は「こっちの客になってもいいんだよ」という気持ちなんでしょうが、
ライバル店の客を奪うのがビジネスの常道とはいっても、
客自身がそれを口にしてるようではかなりポイント低いです。
本人が思っているほどセールスポイントになってないので気をつけましょう。
ちなみに本当の良客というのはライバル店のことなど必要以上には口にしません。
逆にお客さんのほうもその店が良い店かどうか吟味してるからです。
⑥ディーラースタッフをリスペクトしない
高級な外車販売店に来る客に多いですね。
やたらと偉そうな上から目線の態度の悪い客です。
高価なクルマを販売しているお店にはお金を持っているお客さんはたくさん出入りしています。
そんな中で品性の欠片もないような客は来店してもらわなくて結構というのがディーラーの本音です。
そんな人物が出入りしてると思われると優良なお客さんも逃げてしまいます。
こういう客は百戦錬磨の営業マンがおだてて気持ち良くさせて高値で売りつけるので、
結局、本人が損するだけです。
本人は上から目線で威張り散らし優越感に浸っていると思いますが、
ディーラーのスタッフは「馬鹿なカボチャ野郎」と内心思っています。
こんな客は本当に困ったときにディーラーも助けてくれず、
そういう意味でも本人は損してしまいます。
⑦予算豊富だと見栄を張る
カーディーラーに限らず、商売である以上はお金を落としてくれるかどうかが重要です。
限られた予算を明かして相談に訪れる客は販売店も真摯に対応したくなるものですが、
見栄が強く過度の値引きばかり要求する客は結局のところお金がないことが多いです。
カーディーラースタッフは何百人というお客さんを相手にして来た経験を持っています。
金持ちを装って見栄を張っていてもお金があるかどうかなんて見抜かれてしまいます。
「良いお客様＝お金を持っている」
は間違いないのですが、
「お金持ち≠良いお客様」
ではありません。
まとめ
カーディーラーにはたくさんのお客さんが来ますが、
やっぱり好かれるお客さんと嫌われるお客さんというのはいます。
基本的にクルマ好きな人は好かれやすいですが、
クルマをステータスシンボルとしか見てない人はビジネスライクな対応を受けるように思います。
「あまり予算はないんですが、大好きなクルマなので…」というお客さんには好感をもっても、
「値引きしてくれるなら買ってやるよ」なんて態度の客には好感なんて持たないですからね。
ディーラースタッフだって感情ある人間です。
節度ある客とは末永くお付き合いしたいと思って有償無償のサービスを尽くしてくれますが、
そうでない客には必要以上の対応なんてしないのがカーディーラーの真の姿だと思います。
最終的に得をするのはやっぱりディーラーから好かれているお客さんでしょうね。
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